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从3个方面聊聊:交付项目中的谈判

网易杭研项目管理+++从3个方面聊聊:交付项目中的谈判+++2018-09-17+++http://www.woshipm.com/zhichang/1412823.html

如何在项目过程中,能够收放自如的掌握时机运用谈判技巧?文章给大家分享了三个技巧,一起来看看~

2018年6月,有幸参加了金晨老师的关于谈判的学习课程,谈判技巧目前广泛的运用于各个行业的各个领域,是一个确保甲乙方双保持在同一个沟通平台的技巧。在项目或者事件的整个进程中,适当的使用谈判技巧,有助于将事件的结果向使用方的立场进行推动或倾斜,为整个过程的顺利进行保驾护航。

在交付项目中,经常会遇到与甲方谈判的过程,无论是处于任何的目的,双方都希望按照自己的意愿来继续接下来的活动。在实际的项目交付中,越是有经验的项目经理,越会产生一种息事宁人的态度——即在不违背合理性或不产生无法承担的后果的前提下,尽量满足甲方的要求,来达到尽快交付项目的预期结果。

这样的做法往往就会产生项目的范围蔓延,如果控制不当,将会为项目的交付带来很大的阻力,甚至在后期无法交付,导致项目夭折。

当然,如何来做到是适当的时候说“不”,一直是困扰我的一个问题。长期的项目交付,会让项目经理在一种习惯上越走越远。

比如:有的项目经理会做长期的“和事佬”,不管客户的什么问题,只要能接受的,都积极响应,换来的是客户的好评和项目的顺利验收。另外一种项目经理就是“据理力争”,不管什么需求都要跟客户讨价还价,结果往往是给公司带来了利益最大化,但是客户侧得罪了一大帮人,后续的项目无法顺利的开展。

以上两种方式各有长处,但缺点也显而易见。那如何在项目过程中,能够收放自如的掌握时机运用谈判技巧,就是一个很重要的问题。

在金晨老师的课程中,我对于以上的困惑有了新的认识和理解,在此与大家分享一下:

01

首先,客户的期望值管理:其实谈判。

跟买卖商品交易有很多共同点,首先就是能够很好的掌握客户的期望值。这一点其实很好做,但是很多人都忽略了。在掌握客户期望值的时候,不要做预先的假设和立场判断。

举个例子:两个人去买衣服,A身高2米,一件1米8型号的衣服对他来说,太小了;B身高1米7,那这件1米8型号的衣服显然又太大了。任何人在对一件事物进行描述的时候,都会有一个参照物,每个人的参照物都不一样,在不了解对方的标准的时候,最好的方式就是直接询问而不是自己设立场来进行假设,因为你自己的假设所使用的是自己的参照物。

所以在客户提出需求的时候,不妨问一问,为什么要这么做?这么做的目的是什么?他想要得到一个什么样的结果?我们有没有别的途径或者办法来满足这个结果?

所以很多项目经理容易犯的一个毛病就是,当听到客户需求的时候,如果一发现不能做,双方立刻就开始争论起来,往往忽略了需求背后的真正目的。

02

其次,清楚的了解自己的底线。所谓知己知彼才能百战百胜,在清楚的知道了客户的真实需求之后,另外一点就是要知道自己的底线在哪里。就像商品交易一样,不管怎么讨价还价,总得有个成本吧,那成本就是自己的底线,是无论如何也没办法逾越的(当然战略性的目的除外)。

很多项目经理在与客户谈判的时候,在不知道自己底线的情况下,就匆忙的开始谈判,才会导致一再的退让,使得自己处于极其被动的状态。或者是一再的强硬,导致谈判破裂。

所以在谈判前,做好功课,清楚的知道客户要的是什么,我们能给什么,当谈判触碰到临界点的时候,强硬和妥协的转换,是自然而然形成的。

03

最后,谈判的一个小技巧:当客户的需求实在是不能满足的时候,可以使用“破罐子破摔”的方法。这里解释一下,所谓的“破罐子破摔”,不是耍无赖,而是一种技巧。当无法满足客户的刚性需求的时候,客户的期望值已经被我们打破,好感度几乎为0。既然都打破了期望值,这个时候“0”和“-1”其实也没什么差别了,索性将我们预期中不能达到的一些点或者是内容,都一一呈现出来。

用一个好的态度来承受这次狂风暴雨,那之后的过程就会向着一个好的方向不断的发展。毕竟我们已经将最坏的结果呈现出来,那剩下的就是好的了。

综上所述,如何做好项目管理,进行一次有效的谈判,归根结底还是需要自己用心去做。方式和方法只是一个辅助工具,真正掌握大局的,还是要取决于自己的态度和投入程度。

 

作者:陈时光,网易杭研项目管理部资深项目经理,PMP,曾任职于中兴、华为、浪潮PMO,服务于网易云企业服务部,有着丰富的交付项目经验,本着以客户需求为导向,项目质量为基准的原则,致力于项目的双赢。微信公众号:(ID:NetEasePM)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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