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运营部来了个顾西城

韩利+++运营部来了个顾西城+++2019-05-21+++http://www.woshipm.com/operate/2367590.html

没有取之不尽的用户,只有用之不竭的留存。宣扬运营致胜的是先行者,践行运营致胜的是群盲,群盲永远比先行者多。

夜半!

北京丹棱SOHO楼上的办公室还亮着灯。

老板:“星河呀,产品上线2年了,现在日活才5万,不见起色,你一定要想办法在Q2做到30万,否则我们没法进行下一轮融资。”

路星河眉毛弯起,一副让老板宽心的表情:“No Problem!”

每次遇到政治摊派的kpi,路星河都一贯的正能量。一般做到他这个位置,日常苦练的,都是政治才华,深谙永享圣宠的密码。

走出老板办公室,路星河才收敛神色,暗自忖度:翻6倍,单凭运营之力,难,看来必须要物色一个增长高手来解题。

回到运营部,赵青梅和竹马还没走,正在叽叽喳喳谈着什么。

竹马:“青梅,你听说了吗,北京过两天有一场运营峰会,顾西城也来。”

赵青梅眼睛一瞪:“据说她还是个大美女哎,想去饱眼福?”

竹马:“不去不去,门票太贵……”

路星河纳闷:“顾西城是谁?”

竹马百科一般:“顾西城,女,北师大中文系毕业,1年时间,摘下运营总监头衔,因其经常口出金句而在运营圈成为名流,炸遍全国粉丝,成了年轻一代运营人的女神。”

路星河:“说几个金句听听。”

没有取之不尽的用户,只有用之不竭的留存。宣扬运营致胜的是先行者,践行运营致胜的是群盲,群盲永远比先行者多。

神一样的运营经理,首先是个把脉高手,其次是个试验狂人,二者缺一不可….

竹马喋喋不休,嘴巴都要飞起来了,把赵青梅气的柳眉结了一层冰:“有完没完?”

他刹住嘴,脸上挤出一朵笑,赶紧转话题:“星河总,老板叫你是不是要给我们加薪了?”

路星河想着赵青梅和竹马跟自己2年了,马不停蹄忙东忙西,从来就没加过工资,实在过意不去。

“加薪没有,520可以特批你们俩1天小长假。”

噗,赵青梅和竹马蔫蔫的走了。

路星河随之下楼。

起了夜风,云彩被吹散开来,露出几颗星星,一晃一晃地在天空中闪烁。

他决定去峰会上看看这个名叫顾西城的人,也许她就是这次30万DAU的清风。

西城演讲

峰会上,参会的人超乎寻常的多。

路星河有人物研究的怪癖,他眼睛像探照灯一样,从精气神上暗自忖度每个与会者:

这个小伙一定是门头沟的运营人,有点妖气傍身,那个青年是通州区的运营无误了,仰仗着北京城副中心的名头,霸气外漏;他后面的姑娘风华正茂,朝气蓬勃,肯定是海淀创业一条街的,还没脱学生气……看看那个坐在最后排30岁左右的男人,神华内敛,不骄不躁,也许是丰台区某个公司运营合伙人……

他们此行,只想目睹一下顾西城的风采,这个运营圈正声名鹊起的姑娘,究竟有什么聊斋式的魔力。

音乐响起,主持人报幕,顾西城上场。

一身酒红色运动套装,身段修长,头发拢成一个髻,眼睛剔透,有如泉水。

台下掌声响起。

顾西城开篇无废话,直接甩出一个问题:大家说,运营人有没有灵魂 ?

台下一阵喧哗,人堆里不时弹出“有”、“没有”、“运营只有坑,哪有魂”……

顾西城双手往下压了压声音,继续道:

“实话实说,运营人其实是没有灵魂可言,但是… ” 她语调拖长:“ 所有运营人都希望有,因为灵魂才让我们聚在了这里。大家好,我叫顾西城,感谢大家百忙中来听我聊运营这件事。今天,我不照本宣科,我们采取边讲边聊的方式,大家可以在我聊运营的过程中随时打断我,提出问题。”

台下立即有人发出一问:“西城老师,一般人走了5-8年的运营路,才能上位运营总监,你凭什么1年时间,就能摘下这个头衔,能说下诀窍吗?”

“当然凭的是貌美如花了!” 顾西城一乐:“开个玩笑,其实我升职没有秘诀,关键一点,是选对了公司,站在了试错的风口上 。

为什么这么说呢,我把运营这个职业的发展划分为三个阶段:

  • 第一阶段:运气+营收=运营,营收靠运气,这是听天由命阶段;
  • 第二阶段:运作+营收=运营,这是数据驱动阶段;
  • 第三阶段:运筹帷幄+步步为营=运营,这是试验田阶段。

早些年的运营,做事凭感觉,靠老天赏饭;后来,这个‘天’变成了科学方法,叫数据驱动,这两年又不一样了,精益创业,增长黑客的风一刮,‘试错’成了杀手锏。而我,恰好站在了试错流行的风口上,试错,保护了运营人的才华,让运营人不再被产品和技术的光环所压制。

所以,我升职快的秘诀,在于我找到了一个有试错力的公司。

“顾老师,有试错力的公司,运营一般都做什么?”

顾西城:“有试错文化的公司,运营人的日常工作,大多都是出想法,然后放进试错场景里测试,不断揣摩用户情绪,通过页面、流程、触点三方面来优化动机,制造消费幻觉,和用户心智博弈,很有趣的。”

又有人插问题上来:“顾老师,能分享下你第一次做出成绩的事吗?”

西城:“那是我刚进入运营岗第二个月,一个周末,我正要出去玩,做微信号的同事电话找我帮忙推一篇文章,我没细想,随便编了一段文字,推送出去了。结果,第二天,m站PV大涨。数据同事连夜查流量来源,全部来自我发的服务号上,然后我就被老板认识了,还给我发了个大个的红包,并在公司群里点名夸我有四两拨千斤的潜质。

后来总结,这次成绩,一来站在了业务旺季来临的风口,不管是谁,那段时间发微信号,都能获得成绩,二来我因为忙着出去玩,没时间写长篇大论,结果把“阅读原文”露在了第一屏上,只写了几句引导点击的文案,粉丝没地方去,只好进阅读原文里了,这是偷懒换来了成绩,谁也没想到。

所以,运营,若想发展快一些,除了选试错力强的公司外,在内部,也要多多干活,越多越好,没准在哪个环节上,就能释放成绩出来。此外,凡事找解决方案,都往最简单的手段上靠,目的唯一。”

路星河在那静静听着,回想起自己的奋斗史,深有感触。

旁边一位与会者小声嘟囔:“全是些忽悠人的大道理,顾西城,也不过如此。”

路星河想,这一定是大兴过来的运营人,大兴人讲究实战,要不然,西瓜也不能种的那么肥。

西城边讲边回答问题,足足1个小时。台下的问题,越来越具体,依然汩汩往外冒。

这样的演讲方式,很耗心理能量。路星河能看到西城脸上有汗流下,自我控制力就快耗尽了,他决定救下顾西城。

路星河救场

他站起来:“西城,我问最后一个问题,您这身运动套装是在哪里买的?”

台下一阵哂笑,纷纷看向路星河这边。

西城被问的目瞪口呆:“金融街购物中心,怎么了?”

“哦,和您的气质很搭呢!”

夸奖一个人,尤其是女强人,说她了不起,真能干之类的,一般引起注意的把握都不大。反倒是把其身为女性的魅力点赞一下,才是好手段。金融街购物中心是京西档次最高的购物中心,这无形中也把西城女性的品味摆在了台上。

路星河知道,他的救场目的达到了,而且加深了西城对他的印象。

主持人也顺势宣布西城演讲时间到。

走下台来,西城如释重负,往路星河这边致谢,眼睛里融着春阳。

路星河趁着讲师换场,跑到西城那边:“西城,能和您私下聊一下吗?”

六年二班论战

路星河参会之前,早已勘察了附近地形,选了一个胡同口的串串香店,这家店的名字叫六年二班,八九十年代的校园风格,他想,顾西城刚毕业1年,肯定对校园、对青春,敏感率极高。

姜还是老的辣。路星河边选材边对西城说:“我在工作中一旦受了委屈,就会来这里撸串,那种麻辣的感觉,会让你把所有的情绪都发泄出去。惟清香滑辣,四事世云尔。说着话功夫,把九转鸭肠、千层肚、黄喉、鹌鹑蛋 一一扔到框里。”

选好了签,他们找了一个靠窗的座位。

西城问路星河:“我有个疑问,在我演讲时,别人都管我叫顾老师,你偏偏直呼其名,别人都问运营问题,你却问服装,为什么这样做呢?”

路星河:“叫西城,这是接地气,在运营圈里,最不接地气的就是老师这个角色,让你在知识的天堂上奔跑,结果实战时就跌了跟头;至于服装,主要是转移一下注意力,别人都对您的运营能力感兴趣,却忽略了您的漂亮,只说才,不提貌,岂不是您的损失。”

西城一乐:“你这个人有点意思哈。”

人只要被对方认为有点意思,印象分就出来了。

路星河:“我有一个当务之急的问题,我老板前几天给了我一个任务,让我三个月内把日活翻6倍,如果是您,怎么考评这个kpi?”

西城:“日活=新增+留存,假设你们的留存长期恒定,且再无手段提升的话,那只能从新增入手,这就是市场拉新的压力了。”

路星河:“我们的留存率,主要靠push,频次已达到用户许可的上限,而且我算了一下,日活翻6倍,即使我们的留存率达到微信的水平,我们也没有这么大的总用户量来支持。所以,一定是要从拉新端来做日活了。可惜我们的市场推广预算很少,怎么做呢?”

西城:“那就只能走增长黑客那套方法了,从产品和技术角度想辙,你们是做什么产品的?”

路星河:“我呢,原来是做校园营销服务的,后来,产品之风盛行,我就转做产品了。一开始我们瞄准的是培训市场,做了电商,比如考研、自考、四六级等等,我们和老东方、千学等考研机构都有合作,算是我们成熟的一块。后来,流量红利期已经过去,获客成本提高。我们想从内容角度下手获客,就做了资讯,想解决电商的获客问题。资讯的这个需求,我们已经探明是有的,而且我们目前的资讯产品黏性还不错。”

西城:“听你的描述,你们创业是遵从关隘模型吗?”

路星河一惊:“您怎么知道的?”

西城说:关隘模型专门写给创业者看的,里面其实也有很多增长黑客的影子,所以就拿来研究过。

关隘模型把创业分为五个阶段:移情→黏性→病毒性→营收→规模性。

简单来说,一个阶段只解决一个问题:

  1. 移情阶段:验证“想法”是不是真的存在
  2. 黏性阶段:验证产品(解决方案)是否能留下人。
  3. 病毒性阶段:验证产品是否存在传染力
  4. 营收阶段:验证产品是否有赚钱能力

敲定了上面四个阶段,最后才是规模化:即,您可以大规模的拉新了,把市场铺开。也就是说,前四个阶段都是试验,得到一个靠谱的结论,再去花钱做规模,圈市场,能有效降低创业风险。这是一个完整的产品从“蚕食”到“鲸吞”的科学过程 。可惜,我只是学到了,但没有从0体验过。

路星河说:“没错,我是关隘模型忠实的践行者,要不,您来我们公司,我可以帮您申请组建增长团队,让您当头,随意折腾,并践行关隘模型。”

顾西城有点犹豫,毕竟原来公司对她不薄。

这时,一个带着红领巾的服务员端着满满一盆串串上菜,红汤锅底,一道残阳铺水中。

路星河递给西城一串:“顾西城,看名字您是纯正的北京人?”

西城:“半个北京人吧,我老家宁夏银川的,贺兰山下,12岁那年,和父母迁居到北京,虽然耳濡目染了点北京腔,但并不纯。所以,老北京人一直认为我是外地人,而老家那边的朋友却认为我成了北京人。”

路星河笑:“那您一定缺少归属感?”

西城:“是呀,特别想回贺兰山看一看。”

他们从中午聊到日落西山,从关隘模型,到LTV,从文案的力量聊到运营人的天资秉性,从上瘾模型砍到商业画布、从影响力聊到设计力,从试错力聊到驱动力,就着麻辣鲜香,天南海北,甚至聊起了唐诗宋词,他们一致认为,李白,是做传播的鼻祖,柳永,是用户运营的师爷,李白写诗,经常找人多的景点,在墙上乱写乱画,因为潜在的推荐人数多。而柳永,有了用户细分的概念,切下烟花柳巷这个场所,提高了推荐人转化率。

直到华灯初上,顾西城才发觉时间太晚了,她望着路星河:还不知道你叫什么名字?

增长团队

西城对路星河的印象不错,终于被路星河挖到了公司。

在公司的第一个月,西城并没有急着组建增长团队,而是和赵青梅、竹马打成一片,做了底层信息,每天找信源、审核信息、提tag,review、做信息架构……基本上把所有底层的事都做了一遍。

路星河很着急,追着西城赶紧想辙30万日活的事。

西城:“别急,经过我一个月的业务体验,产品组建一个增长团队,是可行的。”

说完,甩给路星河一个增长团队组建方案:

后端技术:1人,前端:2人,运营:2人,产品经理:1人。

路星河出去周旋,和技术总监要了3位技术,和产品经理要人无果,因为产品经理目前就1人,只好自己充当增长团队的产品。运营现在正是人手奇缺的时候,青梅竹马都在信息源端做事,所以路星河和老板申请加人,招聘2个增长实战人才,由西城做主。

西城的面试方法很奇特。

面试者来的时候,她采取群面的方式,把路星河、赵青梅、竹马都叫到面试的屋里,充当应聘者。

西城:“我问大家一个问题,你们认为运营岗按内容运营、用户运营、活动运营、数据运营等职能划分合理吗?”

路星河:“合理”

运营人甲:“合理”

运营人乙:“合理”

应聘者:“合理”

面试结束。

应聘者走的时候,路星河疑惑重重,对西城说:“您这是面试还是在演戏?怎么个意思?”

西城:“我招聘,只看一点,不要从众型运营人。增长团队最缺的是想法,越与众不同,越有可能解决问题。”

“所以,今天的应聘者被pass了?”

西城:“然。”

“可是,不同意味着错误呀。”

西城:“增长团队做试验,用的是排除法,只有排除错误方法,我们才能找到那个真正增长的良药。”

第二天,第三天……总计面了18个应聘者,一样的面试流程,都是从众型运营。

西城边看应聘简历边抱怨:“如今这种运营划分法看来太深入人心了,人云亦云,却落不到实处。”

“找到了,找到了,快来看。” 西城叫路星河、青梅、竹马都过来看一份简历,大家异口同声:“就他了,看名字,就知道是天生的增长行家。”

西城立即拨手机号约面试:“喂,请问是曾六贝吗?”

面试现场。

西城:“问大家一个问题,你们认为运营岗按内容运营、用户运营、活动运营、数据运营等职能划分合理吗?”

路星河:“合理”

赵青梅:“合理”

竹马:“合理”

曾六贝:“不合理,这样的分法是一种筒仓式的结构,有损沟通效率,我更信服一种简单分法,只分为运营专员、运营经理、运营总监,运营总监负责整条产品线的运营,运营经理负责背负单任务指标,运营专员供经理调配,做具体的事。”

果不其然,人名即人生。

西城很高兴:“ 你留下签约,当增长经理,明天上班。其他三位可以走了。”

牛刀小试

招聘还是很难。不得已,西城从原单位挖来一位名叫马腾飞的运营,增长团队组建算是落地,挂在运营部旗下,负责所有产品线的增长需求。

恰好做电商业务线的老大发来一需求,路星河就给增长团队和原运营同事一起发了邮寄,抄送给西城。

各位运营和增长同事们好:

电商业务有一个需求:待结算状态的购物车太多,要催单一下。大家都想想,该怎么做?

赵青梅邮件回复的最快:策划一个活动。

竹马紧跟步伐:同意赵青梅的做法。

马腾飞:可以先尝试着优化动机,比如,运用亏损心态,您购物车里有商品降价了,或者运用稀缺原理,xxx商品还剩x件………

曾六贝干脆补了一句调侃型文案:失败是成功之母,成功之父是什么呢?打开购物车、付款 就是成功支付………

路星河服了,单看增长团队和运营团队的解题思维,真是不一样。运营过度神话运营本身的威力,动辄就要策划活动,而增长团队,却总能从产品本身下手思考方案 。

看来,想法的确是增长的立身之本。

立竿见影

月底,老板看着报表,怒了,问路星河一个月过去了,怎么日活还是5万,没有增加呀。路星河汇报说这一个月一直组建增长团队了,并把电商线的攻单效果发给老板看。老板说:我要网站日活,不要攻单转化。

路星河回来对西城说了这事,西城说,六贝和腾飞同学早已经有了解决方案了。

曾六贝说:“我看了咱们的拉新成本,7.5元一个注册用户,对于资讯产品来说,成本太高了。本季度我们的拉新经费根本支撑不了,所以,我们想做竞价。”

路星河:“竞价更贵。”

马腾飞说:“为了省钱,我们不走高热词,搜索引擎每天会产生大量新词,而我们面对的又是大学生市场,他们对新词很热衷,所以,为了减少竞价词的成本,我们可以每天靠技术手段把这些新词监控起来,这些词一般都没有竞品投放的,我们只需花很少的出价,就能把流量带回家。”

路星河不屑:“这流量不就是传说中的垃圾流量吗,转化会好吗?”

增六贝:“转化端的优化,我也想过,需要产品经理策划一个落地页,技术同学针对新出现的关键词自动匹配落地页内容,做到词与页面相匹配。”

听起来挺有道理,路星河赶紧去策划落地页原型了。

两天后,关键词监控做好了,路星河的落地页也策划好了。

上线第一周,效果就出来了,流量蹭蹭的往网站进,但转化偏弱。西城帮路星河优化落地页,不断打磨设计框架,内容精准度和转化块的文案、视觉设计。

试错到第七天,转化率翻倍。路星河看拉新成本,拍手叫好。

摸到了成功的闸门,老板很高兴,但老板的天性是永不知足,非让路星河继续优化:如果能再优化掉1元钱,可以给运营部所有人加薪。

增长团队除打磨竞价端外,又把重心转到用户推荐上,让老用户持续推荐新用户,实现了aarrr的闭环。

目标终于如期在Q2完成。

路星河将报表呈报给老板,回身走掉,远远听见老板喊:“星河,这个kpi够不够,不够我再给你加点。”

贺兰山下

老板特批7天假,让运营部随便找地方玩。

路星河一行开车来到银川,住在苏峪口国家森林公园附近的印象家酒店里。

赵青梅喝醉了,靠在竹马肩上,竹马一副洋洋自得的样子,脑子里一定正播放着婚礼进行曲。

曾六贝和马腾飞一直在拼酒量,两人好汉识好汉,互不想让。大家一直嗨到凌晨。

西面的天还半黑着,东面开始发白,尽头处,一片火红霞云,横卧苍穹。

西城醉眼惺忪,对路星河说:“我小的时候,印象最深的就是在贺兰山下看日出,特别壮阔,会让人觉得,天下都是自己的,但北京……它没有这种感觉。”

路星河对西城说:“您应该在北京安个家了。”

西城怒道:“路星河,和你自从六年二班认识到现在,你为什么总您、您、您的,现在还让我嫁人,我有那么老吗?”

路星河第一次如此尴尬:“因为……因为你一直在我心上……”

一个火球从东方一跃而起,铺满了整个万里河山。

#专栏作家#

韩利,微信公众号:weboper,人人都是产品经理专栏作家,原网站运营108将个人站长,原某互联网公司运营副总监。畅销书《运营实战指南》作者,互联网产品运营知识一网打尽思维导图作者。创作有15万字有关互联网产品运营方面文章。关注内容型社区和新媒体,擅长运营优化、数据分析、文案,一直致力于研究四两拨千斤的运营技巧!

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